Antes de abordarmos o tema é importante esclarecer as diferenças entre simpatia e empatia. A simpatia é o que nós sentimos em relação aos outros ou o que transmitimos para os outros, mas você está física e emocionalmente afetado de forma equivalente ao outro, enquanto empatia é tentarmos entender os outros, termos a capacidade de ver e compreender a realidade através dos olhos dos outros, sem vivenciá-la, como ocorre na simpatia.
O vendedor extrovertido é aquele que vem à mente das pessoas: é animador de ambiente, sempre disposto a iniciar conversa com desconhecidos; acolhedor e hospitaleiro, sempre ávido em ampliar seu círculo de conhecidos. Tem uma lábia ou habilidade para falar. Além disso, gosta de dominar e conduzir as conversas e quando está falando, em realidade, está passando informações que já conhece, gostando de ser o líder em suas apresentações e demonstrações.
Ao controlar as conversas e ouvir a si mesmo quando fala, apesar de o controle da situação de venda ser muito importante, precisa estar consciente do que está falando e se concentrar no que o cliente potencial está dizendo e suas necessidades, evitando que haja perda de informações fundamentais para a construção da solução de venda.
A sugestão é que o vendedor altamente extrovertido, que é um estilo muito interessante, adote uma pitada de conservadorismo, de organização, trabalhando em prol de um estilo de venda caloroso e acolhedor.
O vendedor introvertido é provável que se pense que não pode ser bom vendedor, mas não é um estereótipo correto, por parecer ser tanto humilde quanto tímido.
Muitos vendedores introvertidos têm melhor desempenho que os extrovertidos, pois tendem a ser muito mais empáticos que demais. Eles têm a habilidade de escutar maior do que a falar e não se importam em controlar o rumo da conversa. Deixam o cliente falar o tempo todo e fazem perguntas pontuais e inteligentes, objetivando extrair informações e detalhes que permitirão apresentar a melhor solução em produto ou serviço.
Para melhorar o desempenho, o introvertido deve trabalhar o contato visual com os clientes, sorrindo mais e usando sua linguagem corporal, acenando com a cabeça, fazendo anotação e, assim, demonstrar que está prestando atenção e ganhando confiança. Os sinais de linguagem corporal manterão seus clientes em potencial falando, porque você os está atraindo.
Ambos os estilos devem resistir a interpor comentários em sua história. Exemplo: se uma pessoa comentar como foi o dia dela, ouça e comente sobre o assunto, não mude a conversa para dizer como foi o seu dia.
Nas equipes de venda que liderei havia os dois estilos de profissionais e a habilidade do líder-mentor era conhecer o estilo de cada um dos profissionais e direcioná-los aos clientes em potencial que melhor tivesse afinidade ao seu respectivo estilo.
Fonte: Tom Hopkins, Vendas em Tempo de Crise (2015), com adaptações pelo autor do artigo.