Durante minha experiência como Diretor Nacional de Vendas de uma multinacional, auferi experiências interessantes e de grande aprendizado, visto que sempre fui um executivo de área financeira e de controladoria e, ainda, diretor de operações, fruto de um plano de carreira desenvolvido pelos meus líderes Arquiteto e Engenheiro (que apresentei em artigo anterior).
A equipe que liderei conquistou grandes contratos, tornando a empresa líder de mercado com grande distância do segundo colocado, fruto exclusivamente do crescimento orgânico e não por aquisições. Para fins didáticos, crescimento orgânico representa o saldo líquido de vendas novas menos as perdas de clientes.
A equipe de vendas e fidelização foi fantástica durante os seis anos em que a liderei, o que nos levou a conquistar um prêmio internacional como o maior crescimento orgânico, em percentual, dentre 40 países.
Atualmente e na época, um dos cuidados que tínhamos era o “efeito boia”, que significa, por exemplo, quando o PIB (Produto Interno Bruto) cresce, o mercado está favorável a todos, então se celebra com batida de sino e a “boia sobe”; quando a economia está ruim, “a boia desce”.
Tom Hopkins, em seu livro “Vendas em tempo de crise”, demonstra que o mundo vive em ciclos: ascendente e descendente, fazendo um relato com exemplos nos últimos 80 anos de que há oportunidades de negócios nos dois cenários e cita um lema dos escoteiros, “sempre alerta e preparado”. Ele ainda comenta que quando insistimos em falar sobre o lado negativo das coisas, nos tornamos parte do problema, disseminamos o vírus das más notícias. Precisamos pensar, agir e viver no presente
Por outro lado, outra preocupação é o jogo de “rouba-monte”. Quando o mercado de atuação não cresce, que é o caso do segmento, as empresas tiram clientes dos concorrentes, ofertando menor preço e investimentos. Esses fatores reduzem a lucratividade de todo o segmento e a empresa, para sobreviver, deve reduzir custos, dentre eles substituir colaboradores, de maior experiência, com salários maiores, por colaboradores novos, recém-formados, com menor experiência, diminuindo o interesse de profissionais pelo segmento.
Ainda, menor lucratividade bloqueia investimentos e inovação e atividade mantêm excessiva mão de obra “chão de fábrica”, com baixos salários.
Sempre procuramos trabalhar na venda de valor, o que não é fácil e requer profissionais treinados, com líder-mentor, e sempre soubemos contornar as crises, afinal a adaptabilidade e a força mental deixavam as crises de lado, não permitindo que elas trouxessem um ambiente negativo e de pessimismo.
Vender é um mercado de emoções, e como diziam os mestres Ray Leone e Tom Hopkins, nós não vendemos para empresas, mas para pessoas, e “as pessoas pensam que tomam decisões de forma racional e lógica, mas em primeiro lugar tomam decisões de forma lógica”.