A atividade de coaching, obrigatoriamente, nos faz estudar o perfil comportamental de cada coachee (cliente) para o desenvolvimento das sessões, cuja metodologia que aplicamos é de um processo estruturado, permitindo determinar as necessidades do coachee para atingir crescimento, por meio de metas com monitoramento e evolução.
Uma das ferramentas que utilizamos em nossa consultoria é o DISC que é a sigla para quatro perfis de comportamento: Dominância (D), Influência (I), Estabilidade e Segurança (S), e Conformidade e Cautela (C).
O lado direito do cérebro está mais voltado a pessoas com perfis de influência, estabilidade e segurança, são mais sociáveis, amigáveis e até tolerantes, diferentemente do lado esquerdo, que contempla os perfis de dominância do ambiente em que atuam e conformidade às normas e cálculos. Ambos estão mais voltados a resultados quantificáveis, são mais racionais, gostam de processos, disciplina e são muito questionadores.
A segunda distinção é que os perfis D e I têm característica extrovertida, falam alto, enquanto os perfis S e C são muito introvertidos. Como exemplos de perfil D há aqueles voltados a grandes desafios, que resolvem os problemas mais críticos e nem sempre têm muita paciência, pois são muito objetivos e diretos. Citamos como exemplo Donald Trump, cujo termo mais voltado é DOMINAR. Quanto ao perfil I são grandes comunicadores, nem sempre muito organizados com relação à agenda e o termo mais aplicável é INFLUENCIAR, tendo como exemplos vendedores em geral e pessoas como Jô Soares.
Um terceiro fator é que o S, definido pelo termo ALTRUISTA, está mais voltado a rotinas, tarefas de apoio e colaboração, e amparo social; não gostam de mudanças repentinas sem a devida preparação e explicação, são muito organizados e preservam a família em relação ao trabalho. Aqui podemos colocar como exemplo Madre Tereza de Calcutá e Irmã Dulce. O perfil C, definido pelo termo CALCULISTA, busca a perfeição, precisão, é atento a detalhes, não toma e não aprova nenhuma decisão se não tiver certeza de cumprimento das normas e cálculos de viabilidade. Este é o papel desempenhado pelos profissionais da área de exatas. Portanto, como resumo dos perfis:
DOMINANTES: foco em tarefas, orientado a resultados, objetivos, diretos e assertivos.
INFLUENTES: foco em pessoas, orientado à comunicação, alegre, sorridente e otimista.
ESTÁVEL: foco em harmonização, orientado a rotinas, amável, paciente, persistente.
CAUTELOSO: foco em fatos concretos, orientado a regras, preciso, lógico e cuidadoso. Não toma decisão enquanto não dominar os números e padrões.
Cabe ressaltar que não existe um perfil ideal, pois cada um de nós possui um perfil primário, secundário e recebe a influência dos outros perfis. Todos somos um mix de perfis. De qualquer forma, os perfis antagônicos D x S e I x C têm muita dificuldade de relacionamento, pelas características que indicamos anteriormente.
Muitos profissionais estão mais preocupados em saber do seu perfil em detrimento de saber como utilizá-lo. Em nossas sessões de coaching praticamos muito com nossos coachees indicando que “o mais importante é saber dominar os perfis” e ao tomarmos como exemplo um profissional de vendas, ele deve entender o perfil de seu interlocutor e, de acordo com esse perfil, saber realizar perguntas poderosas e adequadas, proporcionando mais chances para o fechamento do negócio.
Após discorrermos sobre os perfis é importante entender a ilustração do caso apresentado obtido no artigo mencionado. Como preâmbulo, ressalto que constatei muitas cenas como essa em minha carreira profissional, o que ocasionou, em muitas delas, perda de negócios e não cumprimento de prazos.
No caso apresentado a seguir os padrões apresentados são: influente (I) e o Conformidade e Controle (C) e, em geral, pelas características que apresentamos, têm muito pouco em comum. Como veremos, o “I” é extrovertido, enquanto o “C” não o é. Para um alinhamento entre ambos o alto “I” precisará controlar suas emoções e diminuir o ritmo, além de prover o alto “C” com todos os dados que necessite. O “C”, não obstante, tolerará pouca conversa e contato em nível pessoal, pois tem características muito fortes de timidez e retração em relação a pessoas.
Este relacionamento será o maior desafio para os perfis de natureza antagônica, mas caso superado trará sucesso, pois formarão uma excelente equipe.
No texto a seguir, de igual título, extraído de “O Melhor de Max Gehringer na CBN”, vol. 1, Coleção Vida Executiva, com alguma adaptação nossa (em itálico), é demonstrado um antagonismo inicial de ambos, mas de que forma conseguiram levar adiante uma missão com êxito.
Eu convivi com dois gerentes que compartilhavam da mesma visão sobre os negócios da empresa. Mas eles tinham comportamentos opostos. Um deles era movido pela paixão (perfil I) Era comovente ouvir aquele gerente defender seus pontos de vista. Ele os inflamava ao falar e, depois de cinco minutos de argumentação, convencia qualquer plateia.
O outro gerente não tinha um pingo dessa paixão, mas possuía algo que o primeiro não tinha: Números (perfil C). Nem bem o gerente apaixonado tinha terminado de falar e o gerente numérico abria uma planilha e passava cinco minutos mencionando dados concretos.
Obviamente, um não gostava do outro (este fato cria barreiras internas e perda de negócios, e é péssimo ambiente de trabalho).
Às vezes um ganhava a discussão. Às vezes, o outro ganhava. Demorou anos para ambos compreenderem que eles não eram adversários. Eram aliados. Quando os dois finalmente se juntaram tudo ficou mais simples.
Um providenciava os números, e o outro os defendia com paixão. Separados, eles provocavam conflitos. Juntos, convenciam qualquer um. (O perfil C necessita de previsibilidade para que possa ter tempo suficiente para realizar as simulações e não corra o risco de perder o prazo de entrega).
No trabalho, paixão é fundamental. Mas só ela não resolve. Paixão é uma palavra que, em sua origem, significava sofrimento. É por isso que a Paixão de Jesus ganhou esse nome. Não é porque Jesus amou, é porque sofreu. Pelo mesmo motivo, nas empresas sofre quem só tem paixão porque pode ser desmentido pelos números. E quem só tem os números não apaixona ninguém porque é monótono.
Alexandre, o Grande, fazia belos discursos para seus soldados antes das batalhas. Sempre terminava falando de bravura, de coragem e de paixão. Mas sempre começava o discurso mencionando que seu exército possuía milhares de homens a mais que o exército inimigo. Como Alexandre, o Grande, provou, com paixão é possível conquistar o mundo. Desde que essa paixão seja sustentada por números confiáveis.
A JLucentini é uma consultoria especializada com foco em resultados: Planejamento Estratégico e Orçamentário, Vendas, Fidelização de Clientes, Estudos de Mercado, Controladoria de Resultados, Gestão e Revisão de Custos, Recursos Humanos, Treinamento, Coaching e Mentoring.
Se você gostou deste artigo, consulte nosso site (www.jlucentini.com.br), ou nos contate: klaus@jlucentini.com.br ou pelo telefone: 11-988481119